Die 3 Schritte für einen erfolgreichen Sales Funnel

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Ähnlich, wie in einem guten Restaurant beginnen wir auch im Sales nicht, indem wir die Hauptspeise auf den Tisch werfen. Zunächst servieren wir eine raffinierte Vorspeise, gefolgt von der leckeren Hauptspeise, abgerundet von einem köstlichen Dessert. Und genauso verhält es sich auch mit den Schritten und der Content-Strategie bei einem typischen Sales Funnel (Verkaufskanal). Warum? Der typische Direktverkauf funktioniert heutzutage nicht mehr. Der Kunde will gezielt geführt, informiert und eben auch überzeugt werden.

Grundsätzlich unterscheiden wir drei Phasen des Funnels:

1. ToFu: Top of the Funnel (Aufmerksamkeit generieren)

Ganz oben im Funnel sprechen Sie ein breites und großes Publikum an. Grundsätzlich schaffen Sie das, indem Sie eine konkrete Lösung für ein Problem potenzieller Kunden anbieten und sie so anregen, Ihre Seite zu besuchen. Hier finden Sie einige Kanäle, die Ihnen dabei helfen, Ihre Botschaft an ein breites Publikum zu vermitteln und sie anschließend über eine konkrete Handlungsempfehlung (Call to Action) auf Ihre Content-Seite zu verlinken:

  • Social Media Kanäle (organisch)
  • SEO (organisch)
  • Newsletter (organisch)
  • FB Groups (organisch)
  • Messenger/Chatbots (organisch)
  • Paid Ads an eine gerichtete Zielgruppe (paid)

Die Inhalte finden sich dann optimalerweise auf einer Blogseite oder einer typischen Landing Page. Hier sollten Sie die versprochene Lösung dann als "Freebie" (E-Book, Whitepaper etc.) anbieten, um Interessenten in Leads (Conversion) zu verwandeln. Selbstverständlich sollten alle nötigen Tracking-Mechanismen greifen, um die Besucher zuordnen und eventuell später per Retargeting gezielt wieder ansprechen zu können.

2. MoFu: Middle of the Funnel (Glaubwürdigkeit aufbauen)

Sobald der Kontakt als Lead konvertiert, geht es in die MOFU-Phase. Sie ist relativ komplex, denn das Ziel sollte es sein, den Kunden so hochwertig und individuell wie möglich zu bedienen. Jeder mag einen persönlichen und wertvollen Kundenservice. Genau darum geht es hier auch. Sie wollen dem Kunden so wertvollen Inhalt wie möglich anbieten. Der kann aus einer thematisch sinnvollen E-Mail-Serie bestehen, aus einem kostenlosen Videokurs, aus einem Quiz oder aus Tutorials. Das Ziel ist immer das gleiche: Der kostenlose Inhalt soll dem Kunden glaubwürdig vermitteln, dass er auf Ihrer Webseite die richtigen Antworten auf seine Fragen findet.

Damit binden Sie Ihren Kunden psychologisch, denn nachdem er schon viel kostenlosen, aber trotzdem wertvollen Inhalt erhalten hat, fühlt er sich verpflichtet, Ihnen treu zu bleiben und den nächsten Schritt zu gehen.

3. BoFu: Bottom of the Funnel (Kaufentscheidung bestärken)

Nachdem der Kunde im ersten Schritt auf Ihr Angebot aufmerksam geworden ist und sich im zweiten Schritt darin bestärkt sieht, dass er bei Ihnen richtig ist, was nun? Jetzt möchten Sie ihm auch etwas verkaufen, richtig? In dieser Phase können wir die Entscheidung durch Testimonials, Erfolgsgeschichten, positives Feedback und eventuell noch einen tollen, einmaligen Rabatt etwas beschleunigen. Aber im Grunde geht es hier darum, Ihr Produkt zu verkaufen.

Viel Erfolg